|
Úloha
: Analýzy prodeje zboží a služeb
|
|
|
|
|
Kód úlohy
Standardní kód úlohy v MBI.
:
|
Autor návrhu úlohy
Jméno a příjmení autora úlohy
:
|
Datum poslední úpravy
Datum poslední úpravy úlohy ve tvaru rrrr.mm.dd.
:
|
Předpokládaná pravděpodobnost užití v praxi
Předpokládaná pravděpodobnost užití úlohy v praxi, hodnoty 0 - 1. Např. 0,7 - úlohu lze využít v 7 z 10 podniků. Hodnoty jsou průběžně testovány a upřesňovány na základě anket a průzkumů.
:
|
|
|
Charakteristiky úlohy
 2. Funkcionalita prodejních analýz, analytický prostor
-
Analytický dokument:
Analýzy prodeje (DQ112A
).
- Celkový přehled metrik k úloze je k dispozici na adresách:
- Metriky řízení prodeje v podniku (ISGQ10
),
- Metriky řízení skladů podniku (ISGQ40
),
- Metriky řízení marketingu (ISGQ20
),
- Metriky finančního řízení podniku (ISGQ00
).
 2.1. Analýzy ekonomických ukazatelů prodeje dle zvolených dimenzí:
-
Ukazatelé pro analýzy ekonomiky prodeje:
- Tržby z prodeje zboží a služeb (IQ1007
), Náklady prodeje zboží a služeb (IQ1008
), Prodejní marže (IQ1009
),
- Tržní podíl (IQ1002
), Nový prodej, Intake (IQ1003
),
- Ztráta výnosů (IQ1004
), Úroveň zlevňování (IQ1005
).
-
Dimenze pro analýzy ekonomiky prodeje:
- Zboží (DIQ301
), Služby (DIQ303
), Zákazníci (DIQ101
), Obchodní zakázky (DIQ305
),
- Podnikové útvary (DIQ003
), Obchodní zástupci (DIQ313
), Obchodní kanály (DIQ314
),
- Regiony (DI004
), Segmenty trhu (DIQ304
), Odvětví ekonomiky (DI005
), Měny (DIQ052
),
- Nákladové druhy (DIQ054
), Sklady (DIQ401
), Faktury vydané (DIQ056
).
2.2. Analýzy ukazatelů prodeje procesního charakteru
-
Ukazatelé pro analýzy prodejních aktivit:
- Počet zpracovávaných dokumentů – poptávek, nabídek, smluv atd. (IQ7005
), Počet obchodních transakcí (IQ1012
), Objem transakcí v čase (IQ7006
),
- Počet a objem reklamací (IQ1502
), Dodací lhůta (IQ1010
),
- Call centra - časové metriky (IQ2301
), Call centra - rozvrhy provozu (IQ2302
), Náklady na volání (IQ2303
), Úspěšnost call centra (IQ2304
)
-
Dimenze pro analýzy prodejních aktivit:
- Zboží (DIQ301
), Služby (DIQ303
), Materiály (DIQ302
), Zákazníci (DIQ101
), Obchodní zakázky (DIQ305
),
- Reklamace přijaté od zákazníků (DIQ309
), Stav reklamace (DIQ310
),
- Podnikové útvary (DIQ003
), Obchodní zástupci (DIQ313
), Obchodní kanály (DIQ314
),
- Platební podmínky (DIQ312
), Dodací podmínky INCOTERMS (DIQ311
),
- Regiony (DI004
), Segmenty trhu (DIQ304
), Odvětví ekonomiky (DI005
), Měny (DIQ052
).
2.3. Analýzy ukazatelů prodeje organizačního charakteru:
-
Ukazatelé pro analýzy organizace prodeje:
- Počet zákazníků podniku (IQ1001
), Počet externích zákazníků IT služeb (IQ1006
), Prodejní potenciál (IQ1011
), Obrat zásob (IQ1015
),
- Podíl private label (IQ1013
), Ukazatelé dárkových poukázek a permanentek - převážně v maloobchodě, (IQ1016
),
-
Dimenze pro analýzy organizace prodeje:
- Zboží (DIQ301
), Služby (DIQ303
), Materiály (DIQ302
), Zákazníci (DIQ101
), Obchodní zakázky (DIQ305
),
- Podnikové útvary (DIQ003
), Obchodní zástupci (DIQ313
), Obchodní kanály (DIQ314
),
- Regiony (DI004
), Segmenty trhu (DIQ304
), Odvětví ekonomiky (DI005
), Měny (DIQ052
),
- Sklady (DIQ401
).
2.4. Analýzy prodejní výkonnosti a řízení produktů (CM, Category Management):
-
Ukazatelé pro analýzy prodejní výkonnosti a řízení produktů:
- Index prodejní aktivity (IQ1014
), Využití prodejní plochy (IQ1301
), převážně v maloobchodě, Objem tržeb za časovou jednotku (IQ1601
), Náklady práce na 1 prodejce (IQ1602
),
- Časové ukazatele výkonnosti CM (IQ1302
), Zbožové ukazatele výkonnosti CM (IQ1303
), Zákaznické ukazatele výkonnosti CM (IQ1304
), Počet a objem servisních činností (IQ1501
),
-
Dimenze pro analýzy prodejní výkonnosti a řízení produktů:
- Zboží (DIQ301
), Služby (DIQ303
), Zákazníci (DIQ101
), Regiony (DI004
),
- Podnikové útvary (DIQ003
), Zaměstnanci (DIQ201
), Činnosti (DIQ010
),
- Obchodní zakázky (DIQ305
), Obchodní zástupci (DIQ313
), Obchodní kanály (DIQ314
),
- Regiony (DI004
), Segmenty trhu (DIQ304
), Odvětví ekonomiky (DI005
), Měny (DIQ052
).
2.5. Analýzy prodejních aktivit na eShopu:
-
Ukazatelé pro analýzy aktivit na eShopu:
- Počet prodaných produktů přes eShop (IQ1107
), Zisk na produkt v eShopu (IQ1108
), Tržba na návštěvu (IQ1103
),
- Počet objednávek za stanovený čas (IQ1112
), Počet položek na objednávku (IQ1110
), Průměrná hodnota objednávky (IQ1109
),
- Délka návštěvy webové stránky (IQ1104
), Míra opuštění, Bounce rate (IQ1105
), Index přijetí zákazníka (IQ1106
), Konverzní poměr (IQ1102
),
-
Dimenze pro analýzy aktivit na eShopu:
- Zboží (DIQ301
), Služby (DIQ303
), Zákazníci (DIQ101
), Regiony (DI004
),
- Segmenty trhu (DIQ304
), Obchodní zakázky (DIQ305
),
- Podnikové útvary (DIQ003
), Zaměstnanci (DIQ201
), Činnosti (DIQ010
),
- Obchodní zakázky (DIQ305
), Obchodní zástupci (DIQ313
), Obchodní kanály (DIQ314
),
- Regiony (DI004
), Segmenty trhu (DIQ304
), Odvětví ekonomiky (DI005
), Měny (DIQ052
).
2.6. Časové analýzy prodeje („Time Intelligence“):
-
Vývoj prodeje v čase
– platí pro všechny uvedené ukazatele, včetně jejich dimenzí a navíc s dimenzí Časová dimenze (DI001
), tj. obvykle počínaje rokem a konče na úrovni dne a případně, pokud je nutné i s dimenzí Hodiny (DI002
),
-
Využití indexů prodejních aktivit,
zejména bazických, řetězových, sezónních,
-
Postupný nárůst hodnot prodeje od aktuálního data
- k začátku roku (YTD (year-to-date), resp. k začátku kvartálu (QTD, quarter-to-date), resp. k začátku měsíce (MTD, month-to-date).
-
Meziroční porovnání prodeje, vývojové trendy
– tj. hodnoty ukazatelů jak za aktuální období, resp. rok, tak za odpovídající období v minulých létech.
-
Analýzy klouzavých ukazatelů prodeje
– např. klouzavý roční souhrn (moving annual total, MAT) - sleduje souhrnné hodnoty za posledních 12 měsíců.
2.7. Srovnávací analýzy prodejních aktivit:
-
Porovnání plánovaného objemu prodejů se skutečností
, případně porovnání jednotlivých variant plánů – dimenze Plán, skutečnost (DI003
),
-
Srovnávací analýzy hodnot ukazatelů podle dimenzí
, např. porovnání jednotlivých zákazníků podle tržeb, úspěšnost prodeje zboží a služeb,
-
Určení pořadí dimenzí (ranking) –
např. stanovení pořadí zákazníků podle objemů tržeb apod.,
-
Určení vybraného počtu nejlepších / nejhorších prvků
- např. TOP 10 zákazníků.
 4. Vztahy řízení prodeje k IT:
- Aplikace a technologie
Business Intelligence
(FSG400
) umožňující v tomto případě zejména analýzy nad datovými sklady a OLAP databázemi a specifické analytická aplikace (F409
). Významným trendem v této oblasti jsou aplikace
Self Service Business Intelligence
(F455
). Příkladem nástrojů pro aplikace této třídy je
Power Pivot
(AQ001A
), nebo
Power BI
(AQ002A
) a s nimi spojený jazyk
DAX
(AQ003A),
Tableau
(AQ006A
),
Qlik Sense
(AQ007A),
- Celopodnikové aplikace -
ERP
(F300
) umožňují základní prodejní analýzy a rovněž analýzy na bázi business intelligence, pokud má tyto technologie integrovány ve svém produktu,
- Využívání prodejních analýz přímo u zákazníků nebo partnerů, resp. v odloučených jednotkách nabízejí aplikace
mobilního business intelligence
(F460
),
- Analýzy trhu na základě nestrukturovaných informací, analýzy konkurence a vývoje na trhu umožňují aplikace
competitive intelligence
(F481
),
- Komplexní analýzy zákazníků umožňují aplikace CRM, resp.
analytické CRM
(F371
).
 5. Podmínky úspěšnosti analýz prodeje:
- Dosažení potřebné
dostupnosti a kvality
prodejních analýz v místě a čase, tj. u zákazníků a kooperantů, v dislokovaných jednotkách apod.,
- Možnosti automatického zasílání
varovných
nebo jen informativních
zpráv
obchodním manažerům a obchodníkům na základě výsledků uskutečněných prodejních analýz a jejich vyhodnocení oproti definovaným pravidlům, limitům apod.,
- Uplatnění vysoké
komplexnosti
prodejních analýz s vazbou na celopodnikové analýzy, řešení analýz s využitím potřebného množství analytických dimenzí,
- Dosažení požadované
flexibility
analýz vzhledem k aktuálním potřebám a podmínkám obchodních manažerů a obchodníků a současně potřebné
granularity dat
pro realizaci analytických operací, zajištění takové úrovně detailních dat pro analýzy, která je dosažitelná a ekonomicky přiměřená, např. data o jednotlivých prodejních operacích u zákazníka, data snímaná v provozu prodejen apod.,
- Realizace prodejních analýz na základě
heterogenních a externích datových zdrojů
, např. informací z databází internetu, sociálních sítí apod.,
- Využití
strukturovaných i nestrukturovaných dat
, např. pro analýzy trhu, konkurence, vývoje poptávky apod.
 6. Poznámky, reference:
|
|
|
|
1. “Analýzy prodeje zboží a služeb“ – účel:
3. Zdroje dat: