Toto je objekt systému MBI.

MBI (Management Byznys Informatiky) je portál obsahující zobecněná řešení v řízení provozu a rozvoje IT, resp. podnikové informatiky.

Pokud máte zájem získat více informací o tomto objektu (vazby na další objekty, přílohy, apod.), ale i získat mnoho dalších užitečných materiálů, můžete tak učinit ZDE / (registrace je bezplatná).

Scénáře : Řeší se rozvoj řízení prodeje
Řeší se rozvoj řízení prodeje
Kód scénáře

Standardní kód scénáře v MBI.

:
SQ101
Autor

Jméno a příjmení autora

:
Tryml, M. (Fresenius Medical Care - ČR, s.r.o., Praha)
Popis scénáře, hlavní problémy a otázky

Popis podstaty a obsahu scénáře, specifikace hlavní problémů a otázek k řešení scénáře

1. Obsah scénáře - otázky a problémy řízení prodeje:
  1. Otázkou je, zda existuje optimální prodejní strategie , kterou lze aplikovat univerzálně bez rozdílu obchodního portfolia?
  2. Existuje Best Practice při prodeji produktů a služeb?
  3. Může být úspěšným obchodníkem kdokoliv?
  4. Jakou roli hrají Soft Skills ?
  5. Je reálné outsourcovat prodej jako službu?
  6. Je nutností specifická odbornost prodejce?
  7. Je nutností odborné vzdělání v dané oblasti prodeje?
2. Řešení v úlohách MBI:
  • Evidence zákazníků, zboží, prodejů a prodejních operací (UQ101A ),
  • Realizace prodejních transakcí (UQ102A ),
  • Reporting prodeje (UQ103A ),
  • Analýzy prodeje zboží a služeb (UQ104A ),
  • Plánování, rozvrhování prodeje (UQ105A ),
  • Realizace prodejních transakcí prostřednictvím eShopu (UQ106A ),
  • Cenová tvorba, příprava ceníků zboží (UQ108A ),
  • Řízení poprodejního servisu, transakce (UQ109A ),
  • Reklamační řízení (UQ110A ).
3. Doporučení, praktiky
  • Ad 1: Zcela jistě lze najít optimální prodejní postup, aplikovatelný bez rozdílu portfolia a odvětví. Nicméně důležitým kritériem je cílová skupina a její očekávání.
  • ad 2: Nexistuje univerzální Best Practise napříč trhem. Jednotliví prodejci si hledají svou optimální prodejní taktiku sami, tak aby odpovídala jejich typologii.
  • Ad 3: Z dlouhodobého hlediska nemůže. Obchodníkem se člověk musí narodit, tuto skutečnost je třeba brát v potaz při samotném výběru zaměstnance na pozici prodejce.
  • Ad 4: Je to jedna z klíčových rolí pro navázání a udržení dlouhodobých obchodních vztahů se zákazníkem.
  • Ad 5: Výhodou takového způsobu prodeje je nákup kvalifikovaných pracovníků orientovaný na výkon a výsledek. Problémem je nízká loajalita vůči zákazníkům a společnosti, kterou v tomto vztahu zastupuje.
  • Ad 6. Odbornost v dané oblasti prodeje je nezbytná. Prodejce musí neustále procházet vzdělávacím procesem. Bez této potřeby jeho konkurenceschopnost na trhu a vnímání v očích zákazníka postupně ztratí kredit.
  • Ad 7. Odborné vzdělání v daném oboru je výhodou, ale není nezbytné. Člověk je schopen se vše naučit, jde pouze o vůli.