Toto je objekt systému MBI.

MBI (Management Byznys Informatiky) je portál obsahující zobecněná řešení v řízení provozu a rozvoje IT, resp. podnikové informatiky.

Pokud máte zájem získat více informací o tomto objektu (vazby na další objekty, přílohy, apod.), ale i získat mnoho dalších užitečných materiálů, můžete tak učinit ZDE / (registrace je bezplatná).

Úloha : Plánování, rozvrhování prodeje
Plánování, rozvrhování prodeje
Kód úlohy

Standardní kód úlohy v MBI.

:
UQ105A
Autor návrhu úlohy

Jméno a příjmení autora úlohy

:
Klouček,O. (MIBCON)
Předpokládaná pravděpodobnost užití v praxi

Předpokládaná pravděpodobnost užití úlohy v praxi, hodnoty 0 - 1. Např. 0,7 - úlohu lze využít v 7 z 10 podniků. Hodnoty jsou průběžně testovány a upřesňovány na základě anket a průzkumů.

:
0.7
Charakteristiky úlohy

Charakteristiky úlohy

1. “Plánování, rozvrhování operací prodeje“ – účel:
  • Účelem plánovací úlohy je efektivní a co nejpřesnější zpracování plánů prodejů realizované podle různých hledisek (dimenzí) pro různé časové horizonty,
  • Úloha má současně řešit společné otázky a problémy spojené s řešením plánovacích úloh ve scénáři (SQ005 ) a specifické otázky ve scénářích (SQ100 ) a (SQ101 ).
2. Klíčové aktivity v plánování a rozvrhování operací prodeje

2.1. Sestavení výhledu a plánu prodeje: Sestavení plánu prodeje spojnice mezi obchodními cíli organizace a ostatními dílčími plány reflektovat Zpracování výhledu prodeje
2.2. Sestavení prodejního rozpočtu:
  • Způsob, jak připravit prodejní rozpočet silně závisí na prostředí konkrétní organizace, charakteristice trhu, druhu nabízeného produktu a dalších. Mezi základní možné postupy při tvorbě prodejního rozpočtu patří například:
    • Rozpočet se sestavuje v detailu na konkrétní skupiny výrobků a služeb, kde se vybírá konkrétní prvek skupiny s nejobecnějšími parametry. Zvolený detail záleží vždy na situaci dané organizace. U organizací prodávající desetitisíce a více produktů je možné zvolit například kombinovaný detail na kategorii zboží (např. žehličky) a značku výrobce (např. ETA),
    • Rozpočet se sestavuje podle detailu na jednotlivé odběratele (typické pro velkoobchodní prodej), kde se s jednotlivými partnery mohou aplikovat různé pravidla vzájemného obchodního vztahu,
    • Do výkazů z minulých let se pomocí matematických postupů promítne předpokládaný vývoj. Je třeba vždy vzít v potaz sezónnost daného odvětví a zkušenosti s cyklickým chováním typického zákazníka dané organizace,
    • Výkaz prodeje z minulých let se upraví tak, že se stanoví minimální nutný objem prodeje k pokrytí nákladů organizace,
  • Rozpočet se sestavuje podle informací plynoucích z výzkum trhu a organizační strategie. Nejčastějším postupem je pochopitelně různá kombinace výše uvedených možností , kde přesnost výstupu závisí zejména na kvalitě a objemu dodaných potřebných informací v plánovací fázi.
3. Funkcionalita plánování a rozvrhování operací prodeje
  • Plánovací dokument: Plány a odhady objemu prodeje (DQ111A),
  • Celkový přehled metrik k úloze je k dispozici na adresách:
    • Metriky řízení prodeje v podniku (ISGQ10 ),
    • Metriky řízení skladů podniku (ISGQ40 ),
    • Metriky řízení marketingu (ISGQ20 ),
    • Metriky finančního řízení podniku (ISGQ00 )..
3.1. Plánování ekonomických ukazatelů prodeje dle zvolených dimenzí
  • Ukazatelé pro plánování prodeje:
    • Tržby z prodeje zboží a služeb (IQ1007 ), Náklady prodeje zboží a služeb (IQ1008 ), Prodejní marže (IQ1009 ), Tržní podíl (IQ1002 ),
  • Dimenze pro plánování ekonomiky prodeje:
3.2. Plánování ukazatelů prodeje organizačního charakteru:
  • Ukazatelé pro plánování organizace prodeje:
    • Počet zákazníků podniku (IQ1001 ), Obrat zásob (IQ1015 ),
  • Dimenze pro plánování organizace prodeje:
3.3. Prediktivní analytika v plánování prodeje:
  • Predikce odchodu zákazníků – „churn management“předpovídá zákazníky, kteří hodlají odejít ke konkurenci, přestat využívat určité produkty nebo služby,
  • Credit scoring - ohodnocení zákazníka dle úvěrového rizika, zda bude splácet např. svůj úvěr bance. Má zjistit, jaké riziko se má podstupovat.
4. Zdroje dat:
  • Obchodní dokumenty Prodej (DQ101A ),
  • Evidence zákazníků (DQ102A),
  • Evidence obchodních případů Prodej (DQ103A),
  • Evidence zboží a služeb (DQ107A), Ceníky zboží a služeb (DQ104A),
  • Evidence obchodních příležitostí (DQ105A),
  • Dodací a platební podmínky (DQ106A), Výkazy prodeje (DQ114A ).
  • Požadavky na plány a rozpočty (DQ081A),
  • AnaLýzy prodeje (DQ112A ), Marketingové analýzy (DQ381A ),
5. IT pro plánován prodeje:
  • Plánovací aplikace na bázi business intelligence , např. TM1 (AQ014B ), Targetty (AQ009A ), SAP Business Planning and Consolidation (AQ012B ) a další,
  • Celopodnikové aplikace - ERP (F300 ),
  • Specializované aplikace .
6. Podmínky úspěšnosti plánování prodeje:
  • Dosažení:
    • potřebné dostupnosti kvalitních plánovacích operací prodeje v místě a čase,
    • vysoké komplexnosti a kvality plánování prodeje s provázaností na finanční plány,
    • dostupnosti adekvátních a kvalitních datových zdrojů pro přípravu plánů prodeje, např. výsledků dat z podnikových analýz podle časové dimenze apod.,
    • kvalitních plánovacích operací pro různé časové horizonty a zajištění provázanosti plánů mezi různými časovými horizonty, s možností upřesňování plánů v čase,
    • přípravy plánů prodeje ve variantách s jejich adekvátním vyhodnocením a následným stanovením jejich priorit z hlediska cílů, potřeb a možností podniku,
    • adekvátní granularity dat v plánování prodeje,
    • sofistikovaných predikcí prodeje , tj. např. předpovědi očekávané poptávky podle regionů, typu zákazníků, očekávaného zájmu zákazníků o určité služby,
    • efektivní využití principů plánovacích aplikací na bázi business intelligence (F453 ) a podle potřeb a možností i využití principů prediktivní analytiky (F454 ),
    • efektivních kooperací a průběhu příprav a schvalování plánů prodeje.