|
Úloha
: Plánování, rozvrhování prodeje
|
|
|
|
|
Kód úlohy
Standardní kód úlohy v MBI.
:
|
Autor návrhu úlohy
Jméno a příjmení autora úlohy
:
|
Datum poslední úpravy
Datum poslední úpravy úlohy ve tvaru rrrr.mm.dd.
:
|
Předpokládaná pravděpodobnost užití v praxi
Předpokládaná pravděpodobnost užití úlohy v praxi, hodnoty 0 - 1. Např. 0,7 - úlohu lze využít v 7 z 10 podniků. Hodnoty jsou průběžně testovány a upřesňovány na základě anket a průzkumů.
:
|
|
|
Charakteristiky úlohy
 2. Klíčové aktivity v plánování a rozvrhování operací prodeje  2.1. Sestavení výhledu a plánu prodeje: Sestavení plánu prodeje spojnice mezi obchodními cíli organizace a ostatními dílčími plány reflektovat Zpracování výhledu prodeje 2.2. Sestavení prodejního rozpočtu:
- Způsob, jak připravit prodejní rozpočet silně závisí na prostředí konkrétní organizace, charakteristice trhu, druhu nabízeného produktu a dalších. Mezi
základní možné postupy při tvorbě prodejního rozpočtu
patří například:
- Rozpočet se sestavuje v detailu na konkrétní skupiny výrobků a služeb, kde se vybírá konkrétní prvek skupiny s nejobecnějšími parametry. Zvolený detail záleží vždy na situaci dané organizace. U organizací prodávající desetitisíce a více produktů je možné zvolit například kombinovaný detail na kategorii zboží (např. žehličky) a značku výrobce (např. ETA),
- Rozpočet se sestavuje podle detailu na jednotlivé odběratele (typické pro velkoobchodní prodej), kde se s jednotlivými partnery mohou aplikovat různé pravidla vzájemného obchodního vztahu,
- Do výkazů z minulých let se pomocí matematických postupů promítne předpokládaný vývoj. Je třeba vždy vzít v potaz sezónnost daného odvětví a zkušenosti s cyklickým chováním typického zákazníka dané organizace,
- Výkaz prodeje z minulých let se upraví tak, že se stanoví minimální nutný objem prodeje k pokrytí nákladů organizace,
- Rozpočet se sestavuje podle informací plynoucích z výzkum trhu a organizační strategie. Nejčastějším postupem je pochopitelně
různá kombinace výše uvedených možností
, kde přesnost výstupu závisí zejména na kvalitě a objemu dodaných potřebných informací v plánovací fázi.
 4. Zdroje dat:
- Obchodní dokumenty Prodej (DQ101A
),
- Evidence zákazníků (DQ102A),
- Evidence obchodních případů Prodej (DQ103A),
- Evidence zboží a služeb (DQ107A), Ceníky zboží a služeb (DQ104A),
- Evidence obchodních příležitostí (DQ105A),
- Dodací a platební podmínky (DQ106A), Výkazy prodeje (DQ114A
).
- Požadavky na plány a rozpočty (DQ081A),
- AnaLýzy prodeje (DQ112A
), Marketingové analýzy (DQ381A
),
 6. Podmínky úspěšnosti plánování prodeje:
-
Dosažení:
- potřebné
dostupnosti
kvalitních plánovacích operací prodeje v místě a čase,
- vysoké
komplexnosti a kvality plánování
prodeje
s provázaností na finanční plány,
- dostupnosti adekvátních a
kvalitních datových zdrojů
pro přípravu plánů prodeje, např. výsledků dat z podnikových analýz podle časové dimenze apod.,
- kvalitních plánovacích operací
pro různé časové horizonty
a zajištění provázanosti plánů mezi různými časovými horizonty, s možností upřesňování plánů v čase,
- přípravy plánů prodeje
ve variantách
s jejich adekvátním vyhodnocením a následným stanovením jejich priorit z hlediska cílů, potřeb a možností podniku,
- adekvátní
granularity dat
v plánování prodeje,
- sofistikovaných
predikcí prodeje
, tj. např. předpovědi očekávané poptávky podle regionů, typu zákazníků, očekávaného zájmu zákazníků o určité služby,
- efektivní využití principů
plánovacích aplikací
na bázi business intelligence (F453
) a podle potřeb a možností i využití principů
prediktivní analytiky
(F454
),
- efektivních
kooperací
a průběhu příprav a schvalování plánů prodeje.
 7. Poznámky, reference:
|
|
|
|
1. “Plánování, rozvrhování operací prodeje“ – účel:
5. IT pro plánován prodeje: