Toto je objekt systému MBI.

MBI (Management Byznys Informatiky) je portál obsahující zobecněná řešení v řízení provozu a rozvoje IT, resp. podnikové informatiky.

Pokud máte zájem získat více informací o tomto objektu (vazby na další objekty, přílohy, apod.), ale i získat mnoho dalších užitečných materiálů, můžete tak učinit ZDE / (registrace je bezplatná).

Úloha : Plánování, rozvrhování prodeje
Plánování, rozvrhování prodeje
Kód úlohy

Standardní kód úlohy v MBI.

:
UQ105A
Autor návrhu úlohy

Jméno a příjmení autora úlohy

:
Klouček,O. (MIBCON)
Předpokládaná pravděpodobnost užití v praxi

Předpokládaná pravděpodobnost užití úlohy v praxi, hodnoty 0 - 1. Např. 0,7 - úlohu lze využít v 7 z 10 podniků. Hodnoty jsou průběžně testovány a upřesňovány na základě anket a průzkumů.

:
0.7
Charakteristiky úlohy

Charakteristiky úlohy

1. “Plánování, rozvrhování operací prodeje“ – účel:
  • Účelem plánovací úlohy je efektivní a co nejpřesnější zpracování plánů prodejů realizované podle různých hledisek (dimenzí) pro různé časové horizonty,
  • Úloha má současně řešit společné otázky a problémy spojené s řešením plánovacích úloh ve scénáři (SQ005 ) a specifické otázky ve scénářích (SQ100 ) a (SQ101 ).
2. Dimenzionální prostor:
  • Základní dimenze (DIG000 ),
  • Podniková organizace (DIGQ01 ),
  • Ekonomické dimenze podniku (DIGQ05 ),
  • Externí partneři podniku (DIGQ10 ),
  • Lidské zdroje podniku a mzdy (DIGQ20 ),
  • Obchodní dimenze podniku (DIGQ30 ),
  • Dimenze dopravy (DIGQ50 ).
3. Klíčové aktivity v plánování a rozvrhování operací prodeje

3.1. Sestavení výhledu a plánu prodeje:
  • Sestavení plánu prodeje - obvykle na časová období rok, pololetí, kvartál, dekáda, případně týden a den. Základními ukazateli jsou Kč, měrné jednotky (kusy apod.), případně normohodiny. Hlavními dimenzemi při sestavování plánů jsou podnikový útvar, zákazník, teritorium, zboží, obchodník. Prodejní plán funguje obvykle jako spojnice mezi obchodními cíli organizace a ostatními dílčími plány a přímo ovlivňuje organizací nabízený sortiment zboží a služeb. Dobře sestavený prodejní rozpočet by měl reflektovat zejména typ nabízeného zboží, či služby, cenovou politiku prodeje, objem plánovaného prodeje a způsob motivace zákazníků k nákupu.
  • Zpracování výhledu prodeje , např. na 12 měsíců klouzavě v průběhu roku. Ukazateli jsou objem prodeje v Kč, měrných jednotkách (kusech apod.) a případně v normohodinách. Základními dimenzemi plánovaných výhledů jsou útvar, zákazník, teritorium, výrobky, obchodník
3.2. Sestavení prodejního rozpočtu:
  • Způsob, jak připravit prodejní rozpočet silně závisí na prostředí konkrétní organizace, charakteristice trhu, druhu nabízeného produktu a dalších. Mezi základní možné postupy při tvorbě prodejního rozpočtu patří například:
    • Rozpočet se sestavuje v detailu na konkrétní skupiny výrobků a služeb, kde se vybírá konkrétní prvek skupiny s nejobecnějšími parametry. Zvolený detail záleží vždy na situaci dané organizace. U organizací prodávající desetitisíce a více produktů je možné zvolit například kombinovaný detail na kategorii zboží (např. žehličky) a značku výrobce (např. ETA),
    • Rozpočet se sestavuje podle detailu na jednotlivé odběratele (typické pro velkoobchodní prodej), kde se s jednotlivými partnery mohou aplikovat různé pravidla vzájemného obchodního vztahu,
    • Do výkazů z minulých let se pomocí matematických postupů promítne předpokládaný vývoj. Je třeba vždy vzít v potaz sezónnost daného odvětví a zkušenosti s cyklickým chováním typického zákazníka dané organizace,
    • Výkaz prodeje z minulých let se upraví tak, že se stanoví minimální nutný objem prodeje k pokrytí nákladů organizace,
  • Rozpočet se sestavuje podle informací plynoucích z výzkum trhu a organizační strategie. Nejčastějším postupem je pochopitelně různá kombinace výše uvedených možností , kde přesnost výstupu závisí zejména na kvalitě a objemu dodaných potřebných informací v plánovací fázi.
4. Funkcionalita plánování a rozvrhování operací prodeje
  • Plánovací dokument: Plány a odhady objemu prodeje (DQ111A),
  • Dále uvedené ukazatelé a dimenze představují pouze vybrané základní , k nim jsou na stránkách jednotlivých metrik doplněny i další související.
  • Obdobně se předpokládá, že na základě specifikovaných ukazatelů se podle potřeby podnikového řízení vytvářejí i další kalkulované ukazatele .
4.1. Plánování ekonomických ukazatelů prodeje dle zvolených dimenzí
  • Ukazatelé pro plánování prodeje:
    • Tržby z prodeje zboží a služeb (IQ1007 ), Náklady prodeje zboží a služeb (IQ1008 ), Prodejní marže (IQ1009 ), Tržní podíl (IQ1002 ),
  • Dimenze pro plánování ekonomiky prodeje:
4.2. Plánování ukazatelů prodeje organizačního charakteru:
  • Ukazatelé pro plánování organizace prodeje:
    • Počet zákazníků podniku (IQ1001 ), Obrat zásob (IQ1015 ),
  • Dimenze pro plánování organizace prodeje:
4.3. Prediktivní analytika v plánování prodeje:
  • Predikce odchodu zákazníků – „churn management“předpovídá zákazníky, kteří hodlají odejít ke konkurenci, přestat využívat určité produkty nebo služby,
  • Credit scoring - ohodnocení zákazníka dle úvěrového rizika, zda bude splácet např. svůj úvěr bance. Má zjistit, jaké riziko se má podstupovat.
5. Zdroje dat:
  • Podniková strategie a dílčí strategické dokumenty (DQ001A ),
  • Požadavky na plány a rozpočty (DQ081A),
  • Evidence zákazníků (DQ102A),
  • Ceníky zboží a služeb (DQ104A),
  • Evidence obchodních příležitostí (DQ105A),
  • Marketingové analýzy (DQ381A ),
  • Přehled otevřených prodejních objednávek (DQ114D ),
  • Statistika prodeje podle zákazníků (DQ114E ).
6. IT pro plánován prodeje:
  • Plánovací aplikace na bázi business intelligence , např. TM1 (AQ014B ), Targetty (AQ009A ), SAP Business Planning and Consolidation (AQ012B ) a další,
  • Celopodnikové aplikace - ERP (F300 ),
  • Specializované aplikace .
7. Podmínky úspěšnosti plánování prodeje:
  • Dosažení:
    • potřebné dostupnosti kvalitních plánovacích operací prodeje v místě a čase,
    • vysoké komplexnosti a kvality plánování prodeje s provázaností na finanční plány,
    • dostupnosti adekvátních a kvalitních datových zdrojů pro přípravu plánů prodeje, např. výsledků dat z podnikových analýz podle časové dimenze apod.,
    • kvalitních plánovacích operací pro různé časové horizonty a zajištění provázanosti plánů mezi různými časovými horizonty, s možností upřesňování plánů v čase,
    • přípravy plánů prodeje ve variantách s jejich adekvátním vyhodnocením a následným stanovením jejich priorit z hlediska cílů, potřeb a možností podniku,
    • adekvátní granularity dat v plánování prodeje,
    • sofistikovaných predikcí prodeje , tj. např. předpovědi očekávané poptávky podle regionů, typu zákazníků, očekávaného zájmu zákazníků o určité služby,
    • efektivní využití principů plánovacích aplikací na bázi business intelligence (F453 ) a podle potřeb a možností i využití principů prediktivní analytiky (F454 ),
    • efektivních kooperací a průběhu příprav a schvalování plánů prodeje.