|
Skupina úloh
: Řízení prodeje zboží a služeb
|
|
|
|
|
Kód skupiny úloh
Standardní kód skupiny úloh v MBI.
:
|
|
|
Popis, obsahové vymezení
Obsahové vymezení skupiny úloh, zejména její cíl, účel a obsahová náplň.
 1. „Řízení prodeje“ - přehled úloh ***
-
Evidence:
Evidence prodejů a prodejních operací (UQ101A
) - aktualizace základních údajů databází prodeje, pokud požadavek představuje nového zákazníka, nové zboží nebo službu apod.,
-
Transakce:
Realizace prodejních transakcí (UQ102A
) - vyvolané událostí např. příchod objednávky, zařazení a vyhodnocení objednávky, poskytnutí vyjádření a dalších informací zákazníkovi atd. – Obchodní případ Prodej,
-
Reporting:
Reporting prodeje (UQ103A
) - vytváření standardních reportů prodeje,
-
Analýzy:
Analýzy prodeje zboží a služeb (UQ104A
) - analýzy prodeje podle různých hledisek (zboží, služeb, zákazníků atd.) a jeho časového vývoje,
-
Plánování:
Plánování, rozvrhování prodeje (UQ105A
),
-
Další úlohy:
- Realizace prodejních transakcí prostřednictvím eShopu (UQ106A
),
- Cenová tvorba, příprava ceníků zboží (UQ108A
),
- Řízení poprodejního servisu, transakce (UQ109A
),
- Reklamační řízení (UQ110A
).
 2. Účel a zaměření skupiny úloh „Řízení prodeje“ Účelem skupiny úloh „Řízení prodeje“ je:
- dosahovat požadované ekonomické výsledky, tj. tržby, obrat, ziskovost atd.,
- zajistit efektivní, rychlé provádění prodejních operací s vysokou flexibilitou vzhledem k požadavkům zákazníka,
- poskytovat pracovníkům prodeje (manažerům, obchodníkům) kvalitní analytické a plánovací podklady pro rozhodování o celkové orientaci prodejních aktivit podniku i o realizaci jednotlivých zakázek.
 3. Scénáře - otázky, problémy
- S úlohami prodeje je spojena celá škála problémů a otevřených otázek, a to vzhledem ke specifickému obsahu podnikových aktivit v dané oblasti, které jsou formulovány ve scénáři „Je třeba řešit rozvoj řízení prodeje“ (SQ101
).
 4. Faktory ovlivňující průběh úloh
- Na kvalitu a úspěšnost prodeje působí většina faktorů ve skupině Byznys prostředí (FG000
), např. Stav hospodářského prostředí (F030
), Podniková kultura (F050
) nebo CLV, Customer Lifetime Value, CE, Customer Equity (F052
),
- Řízení prodeje je ovlivněno zejména kvalitou a způsobem využití faktorů definovaných na aplikační úrovni IT - pro prodejní transakce úrovní celopodnikových aplikací, ERP (F300
), aplikací eBusinessu, zejména eShopu (F350
), elektronického zásobování (F351
), elektronických tržišť (F352
) a elektronických aukcí (F353) a rovněž mobilních aplikací (F550
).
- Pro prodejní analýzy a plánování se využívá aplikací business intelligence (F400
) a v rámci toho analytických aplikací (F409
) a reportingu (F410
).
5. „Řízení prodeje“ – v kontextu podnikového řízení
Úlohy řízení prodeje se váží na následující úlohy, jsou uvedeny pouze nejvýznamnější:
- Strategické řízení podniku (TGQ000
):
- analýzy prodeje (UQ104A
) – jeden ze vstupů do analýz strategického řízení (UQ001A
),
- plány prodeje (UQ105A
) – navazují na formulaci podnikové strategie (UQ002A
),
- Finanční řízení (TGQ050
):
- transakční operace - obchodní případ Prodej (UQ102A
) – faktury a další dokumenty v návaznosti na obchodní operace představují vstupy pro účetní transakce (UQ052A
),
- plánování prodeje (UQ105A
) – představují podklady pro přípravu souhrnných finančních plánů a rozpočtů (UQ055A
),
- analýzy (UQ074A
) a reporting (UQ073A
) pohledávek představují podklad pro řízení prodejních aktivit a řízení vztahů k zákazníkům,
- Řízení nákupu (TGQ150
):
- zpracování transakčních operací prodeje (UQ102A
) a/nebo plánování prodeje (UQ105A
) představují požadavky na nákup a nákupní operace (UQ152A
),
- Řízení skladů (TGQ150
):
- zajištění prodejních operací, resp. transakcí (UQ102A
) představují požadavky na skladové operace, zejména v oblasti řízení expedičních skladů (UQ207A
) a rovněž požadavky na blokování zboží a materiálu podle požadavků a zakázek (UQ209A
),
- analýzy skladů a skladových zásob (UQ204A
), resp. reporting skladů (UQ203A
) jsou obvykle vstupem pro plánování (UQ105A
) i operativní řešení prodejních zakázek (UQ102A
),
- Řízení lidských zdrojů - (TGQ250
):
- personální evidence (UQ251A
) a personální analýzy (UQ254A
) a plánování (UQ255A
) – jsou jedním ze vstupů jak pro řešení operativního zajištění personálních kapacit prodeje (UQ102A
), tak pro plánování prodeje podniku vzhledem ke stávajícím nebo očekávaným personálním zdrojům a jejich strukturám (UQ105A
),
- Marketing a řízení marketingových kampaní (TGQ350
):
- výsledky marketingových operací a kampaní (UQ352A
) představují základ pro plánování prodejních aktivit podniku (UQ105A
),
- výsledky prodejních analýz (UQ104A
), resp. reporting prodeje (UQ103A
) jsou vstupem pro plánování marketingových aktivit a kampaní (UQ355A
),
- Řízení IT – zejména řízení IT služeb (DO100
):
- ve vazbě k IT je řízení prodeje metodicky i obsahově vázáno zejména na úlohu Řízení prodeje IT služeb (U131A
).
 6. Metriky a dimenze pro „Řízení prodeje“ Metriky prodeje zahrnují:
- základní prodejní metriky (ISGQ10
), např.:
- Počet zákazníků podniku (IQ1001
),
- Tržby z prodeje zboží a služeb (IQ1007
), Náklady prodeje zboží a služeb (IQ1008
),
- Prodejní marže (IQ1009
), Prodejní potenciál (IQ1011
),
- Počet obchodních transakcí (IQ1012
),
- metriky v oblasti řízení kategorií (ISGQ13
), např.:
- Využití prodejní plochy (IQ1301
), Časové ukazatele výkonnosti CM (IQ1302
),
- Zbožové ukazatele výkonnosti CM (IQ1303
), Zákaznické ukazatele výkonnosti CM (IQ1304
),
- metriky řízení poprodejního servisu (ISGQ15
), např.:
- Počet a objem servisních činností (IQ1501
), Počet a objem reklamací (IQ1502
),
- metriky řízení výkonnosti prodeje (ISGQ16
), např.:
- Objem tržeb za časovou jednotku (IQ1601
), Náklady práce na 1 prodejce (IQ1602
),
- specifickou součástí prodejních metrik jsou metriky eShopu (ISGQ11
), např.:
- Marketingové náklady na návštěvu, eShop (IQ1101
),
- Tržba na návštěvu (IQ1103
), Míra opuštění, Bounce rate (IQ1105
),
- Počet prodaných produktů přes eShop (IQ1107
), Zisk na produkt v eShopu (IQ1108
),
- Průměrná hodnota objednávky (IQ1109
), Počet položek na objednávku (IQ1110
),
- Počet objednávek za stanovený čas (IQ1112
).
 8. Aplikace pro řízení prodeje
- Řešení prodejních transakcí a vytváření prodejních databází je obvykle součástí ERP aplikací, jako např.: Microsoft Dynamics AX (AQ101A
) a Microsoft Dynamics NAV (AQ102A
).
- Další přehledy a informace k produktům jsou např. na adresách CVIS http://www.cvis.cz/index_cz.htm nebo SYSTEMONLINE http://www.systemonline.cz/ ,
- Pro úlohy prodejních analýz jsou jako příklady uvedeny následující aplikace:
- Analýza: Prodeje a prodejny (AQ031A
),
- Analýza: Reklamace výrobků (AQ032A
),
- Analýza: Tržby podle položek (AQ033A
),
- Analýza: Tržby podle prodejních kanálů (AQ034A
),
- Analýza zisku z prodeje (AQ035A
),
- Analýza: Prodeje podle regionů, měst a prodejen (AQ036A
),
- Analýza produktů (AQ037A
),
- Řízení vztahů k zákazníkům je náplní aplikací CRM, např. Microsoft Dynamics CRM (AQ103A
).
 11. Metody v řízení prodeje
- Segmentace zákazníků (M006
),
- Continuous Replenishment, CRP (M007),
- Quick Response, QR (M008),
- Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment, CPFR (M009),
- Vendor Managed Inventory, VMI (M010),
- Efficient Consumer Response, ECR (M011),
- Detailní přehled dalších metod je k dispozici na portále/
 12. Poznámky, reference:
|
Poznámky
Dílčí poznámky ke skupině úloh.
|
|
|
7. Dimenze
9. Účast rolí pracovníků na úlohách „Řízení prodeje“
10. Dokumenty na vstupu a výstupu úloh