|
Úloha
: Analýzy prodeje IT produktů a služeb
|
|
|
|
|
Kód úlohy
Standardní kód úlohy v MBI.
:
|
Autor návrhu úlohy
Jméno a příjmení autora úlohy
:
|
Datum poslední úpravy
Datum poslední úpravy úlohy ve tvaru rrrr.mm.dd.
:
|
Předpokládaná pravděpodobnost užití v praxi
Předpokládaná pravděpodobnost užití úlohy v praxi, hodnoty 0 - 1. Např. 0,7 - úlohu lze využít v 7 z 10 podniků. Hodnoty jsou průběžně testovány a upřesňovány na základě anket a průzkumů.
:
|
|
|
Charakteristiky úlohy
 1. Účel
- Účelem analytické úlohy je především dosažení očekávaných ekonomických a obchodních efektů, tj. ve zvýšení tržeb a prodejní marže, snížení nákladů na prodejní aktivity, zvýšení počtu zákazníků apod. (viz jejich další přehledy).
 2. Funkcionalita 2.1. Analýzy ekonomických ukazatelů prodeje dle zvolených dimenzí
-
Ukazatelé pro analýzy ekonomiky prodeje:
- Tržby z prodeje zboží a služeb (IQ1007
), Náklady prodeje zboží a služeb (IQ1008
), Prodejní marže (IQ1009
),
- Tržní podíl (IQ1002
), Nový prodej, Intake (IQ1003
),
-
Dimenze pro analýzy ekonomiky prodeje:
- Zboží (DIQ301
), Služby (DIQ303
), Zákazníci (DIQ101
), Obchodní zakázky (DIQ305
),
- Podnikové útvary (DIQ003
), Obchodní zástupci (DIQ313
), Obchodní kanály (DIQ314
),
- Regiony (DI004
), Segmenty trhu (DIQ304
), Odvětví ekonomiky (DI005
), Měny (DIQ052
),
- Nákladové druhy (DIQ054
), Sklady (DIQ401
), Faktury vydané (DIQ056
).
2.2. Analýzy ukazatelů prodeje procesního charakteru
-
Ukazatelé pro analýzy prodejních aktivit:
- Počet zpracovávaných dokumentů – poptávek, nabídek, smluv atd. (IQ7005
), Počet obchodních transakcí (IQ1012
), Objem transakcí v čase (IQ7006
),
- Počet a objem reklamací (IQ1502
), Dodací lhůta (IQ1010
),
- Call centra - časové metriky (IQ2301
), Call centra - rozvrhy provozu (IQ2302
), Náklady na volání (IQ2303
), Úspěšnost call centra (IQ2304
),
-
Dimenze pro analýzy prodejních aktivit:
- Zboží (DIQ301
), Služby (DIQ303
), Materiály (DIQ302
), Zákazníci (DIQ101
), Obchodní zakázky (DIQ305
),
- Reklamace přijaté od zákazníků (DIQ309
), Stav reklamace (DIQ310
),
- Podnikové útvary (DIQ003
), Obchodní zástupci (DIQ313
), Obchodní kanály (DIQ314
),
- Platební podmínky (DIQ312
), Dodací podmínky INCOTERMS (DIQ311
),
- Regiony (DI004
), Segmenty trhu (DIQ304
), Odvětví ekonomiky (DI005
), Měny (DIQ052
).
2.3. Analýzy ukazatelů prodeje organizačního charakteru
-
Ukazatelé pro analýzy organizace prodeje:
- Počet zákazníků podniku (IQ1001
), Prodejní potenciál (IQ1011
),
-
Dimenze pro analýzy organizace prodeje:
- Zboží (DIQ301
), Služby (DIQ303
), Zákazníci (DIQ101
), Obchodní zakázky (DIQ305
),
- Podnikové útvary (DIQ003
), Obchodní zástupci (DIQ313
), Obchodní kanály (DIQ314
),
- Regiony (DI004
), Segmenty trhu (DIQ304
), Odvětví ekonomiky (DI005
), Měny (DIQ052
),
2.4. Analýzy prodejních aktivit na eShopu
-
Ukazatelé pro analýzy aktivit na eShopu:
- Počet prodaných produktů přes eShop (IQ1107
), Zisk na produkt v eShopu (IQ1108
), Tržba na návštěvu (IQ1103
),
- Počet objednávek za stanovený čas (IQ1112
), Počet položek na objednávku (IQ1110
), Průměrná hodnota objednávky (IQ1109
),
- Délka návštěvy webové stránky (IQ1104
), Míra opuštění, Bounce rate (IQ1105
), Index přijetí zákazníka (IQ1106
), Konverzní poměr (IQ1102
),
-
Dimenze pro analýzy aktivit na eShopu:
- Zboží (DIQ301
), Služby (DIQ303
), Zákazníci (DIQ101
), Regiony (DI004
),
- Segmenty trhu (DIQ304
), Obchodní zakázky (DIQ305
),
- Podnikové útvary (DIQ003
), Obchodní zakázky (DIQ305
),
- Regiony (DI004
), Segmenty trhu (DIQ304
), Měny (DIQ052
).
2.5. Časové analýzy prodeje („Time Intelligence“)
- Vývoj prodeje v čase – platí pro všechny uvedené ukazatele, včetně jejich dimenzí a navíc s dimenzí Časová dimenze (DI001
),
- Využití indexů prodejních aktivit, zejména bazických, řetězových, sezónních,
- Postupný nárůst hodnot prodeje od aktuálního data,
- Meziroční porovnání prodeje, vývojové trendy – tj. hodnoty ukazatelů jak za aktuální období, resp. rok, tak za odpovídající období v minulých létech.
2.6. Srovnávací analýzy prodejních aktivit
- Porovnání plánovaného objemu prodejů se skutečností,
- Srovnávací analýzy hodnot ukazatelů podle dimenzí,
- Určení pořadí dimenzí (ranking),
- Určení vybraného počtu nejlepších / nejhorších prvků.
3. Zdroje dat
- Evidence zákazníků (DQ102A),
- Evidence obchodních případů Prodej (DQ103A),
- Ceníky zboží a služeb (DQ104A),
- Evidence obchodních příležitostí (DQ105A),
- Dodací a platební podmínky (DQ106A).
 4. Podmínky úspěchu
- Dosažení potřebné dostupnosti a kvality prodejních analýz v místě a čase, tj. u zákazníků a kooperantů, v dislokovaných jednotkách apod.,
- Možnosti automatického zasílání varovných nebo jen informativních zpráv obchodním manažerům a obchodníkům na základě výsledků uskutečněných prodejních analýz a jejich vyhodnocení oproti definovaným pravidlům, limitům apod.,
- Uplatnění vysoké komplexnosti prodejních analýz s vazbou na celopodnikové analýzy, řešení analýz s využitím potřebného množství analytických dimenzí,
- Dosažení požadované flexibility analýz vzhledem k aktuálním potřebám a podmínkám obchodních manažerů a obchodníků a současně potřebné granularity dat pro realizaci analytických operací, zajištění takové úrovně detailních dat pro analýzy, která je dosažitelná a ekonomicky přiměřená, např. data o jednotlivých prodejních operacích u zákazníka, data snímaná v provozu prodejen apod.,
- Realizace prodejních analýz na základě heterogenních a externích datových zdrojů, např. informací z databází internetu, sociálních sítí apod.,
- Využití strukturovaných i nestrukturovaných dat, např. pro analýzy trhu, konkurence, vývoje poptávky apod.
|
|
|
|
