Toto je objekt systému MBI.

MBI (Management Byznys Informatiky) je portál obsahující zobecněná řešení v řízení provozu a rozvoje IT, resp. podnikové informatiky.

Pokud máte zájem získat více informací o tomto objektu (vazby na další objekty, přílohy, apod.), ale i získat mnoho dalších užitečných materiálů, můžete tak učinit ZDE / (registrace je bezplatná).

Skupina úloh : Řízení prodeje zboží a služeb
Řízení prodeje zboží a služeb
Kód skupiny úloh

Standardní kód skupiny úloh v MBI.

:
TGQ100
Popis, obsahové vymezení

Obsahové vymezení skupiny úloh, zejména její cíl, účel a obsahová náplň.

1. „Řízení prodeje“ - přehled úloh ***
  • Evidence: Evidence prodejů a prodejních operací (UQ101A ) - aktualizace základních údajů databází prodeje, pokud požadavek představuje nového zákazníka, nové zboží nebo službu apod.,
  • Transakce: Realizace prodejních transakcí (UQ102A ) - vyvolané událostí např. příchod objednávky, zařazení a vyhodnocení objednávky, poskytnutí vyjádření a dalších informací zákazníkovi atd. – Obchodní případ Prodej,
  • Reporting: Reporting prodeje (UQ103A ) - vytváření standardních reportů prodeje,
  • Analýzy: Analýzy prodeje zboží a služeb (UQ104A ) - analýzy prodeje podle různých hledisek (zboží, služeb, zákazníků atd.) a jeho časového vývoje,
  • Plánování: Plánování, rozvrhování prodeje (UQ105A ),
  • Další úlohy:
    • Realizace prodejních transakcí prostřednictvím eShopu (UQ106A ),
    • Cenová tvorba, příprava ceníků zboží (UQ108A ),
    • Řízení poprodejního servisu, transakce (UQ109A ),
    • Reklamační řízení (UQ110A ).
2. Účel a zaměření skupiny úloh „Řízení prodeje“

Účelem skupiny úloh „Řízení prodeje“ je:

  • dosahovat požadované ekonomické výsledky, tj. tržby, obrat, ziskovost atd.,
  • zajistit efektivní, rychlé provádění prodejních operací s vysokou flexibilitou vzhledem k požadavkům zákazníka,
  • poskytovat pracovníkům prodeje (manažerům, obchodníkům) kvalitní analytické a plánovací podklady pro rozhodování o celkové orientaci prodejních aktivit podniku i o realizaci jednotlivých zakázek.
3. Scénáře - otázky, problémy
  • S úlohami prodeje je spojena celá škála problémů a otevřených otázek, a to vzhledem ke specifickému obsahu podnikových aktivit v dané oblasti, které jsou formulovány ve scénáři „Je třeba řešit rozvoj řízení prodeje“ (SQ101 ).
4. Faktory ovlivňující průběh úloh
  • Na kvalitu a úspěšnost prodeje působí většina faktorů ve skupině Byznys prostředí (FG000 ), např. Stav hospodářského prostředí (F030 ), Podniková kultura (F050 ) nebo CLV, Customer Lifetime Value, CE, Customer Equity (F052 ),
  • Řízení prodeje je ovlivněno zejména kvalitou a způsobem využití faktorů definovaných na aplikační úrovni IT - pro prodejní transakce úrovní celopodnikových aplikací, ERP (F300 ), aplikací eBusinessu, zejména eShopu (F350 ), elektronického zásobování (F351 ), elektronických tržišť (F352 ) a elektronických aukcí (F353) a rovněž mobilních aplikací (F550 ).
  • Pro prodejní analýzy a plánování se využívá aplikací business intelligence (F400 ) a v rámci toho analytických aplikací (F409 ) a reportingu (F410 ).
5. „Řízení prodeje“ – v kontextu podnikového řízení

Úlohy řízení prodeje se váží na následující úlohy, jsou uvedeny pouze nejvýznamnější:

  • Strategické řízení podniku (TGQ000 ):
    • analýzy prodeje (UQ104A ) – jeden ze vstupů do analýz strategického řízení (UQ001A ),
    • plány prodeje (UQ105A ) – navazují na formulaci podnikové strategie (UQ002A ),
  • Finanční řízení (TGQ050 ):
    • transakční operace - obchodní případ Prodej (UQ102A ) – faktury a další dokumenty v návaznosti na obchodní operace představují vstupy pro účetní transakce (UQ052A ),
    • plánování prodeje (UQ105A ) – představují podklady pro přípravu souhrnných finančních plánů a rozpočtů (UQ055A ),
    • analýzy (UQ074A ) a reporting (UQ073A ) pohledávek představují podklad pro řízení prodejních aktivit a řízení vztahů k zákazníkům,
  • Řízení nákupu (TGQ150 ):
    • zpracování transakčních operací prodeje (UQ102A ) a/nebo plánování prodeje (UQ105A ) představují požadavky na nákup a nákupní operace (UQ152A ),
  • Řízení skladů (TGQ150 ):
    • zajištění prodejních operací, resp. transakcí (UQ102A ) představují požadavky na skladové operace, zejména v oblasti řízení expedičních skladů (UQ207A ) a rovněž požadavky na blokování zboží a materiálu podle požadavků a zakázek (UQ209A ),
    • analýzy skladů a skladových zásob (UQ204A ), resp. reporting skladů (UQ203A ) jsou obvykle vstupem pro plánování (UQ105A ) i operativní řešení prodejních zakázek (UQ102A ),
  • Řízení lidských zdrojů - (TGQ250 ):
    • personální evidence (UQ251A ) a personální analýzy (UQ254A ) a plánování (UQ255A ) – jsou jedním ze vstupů jak pro řešení operativního zajištění personálních kapacit prodeje (UQ102A ), tak pro plánování prodeje podniku vzhledem ke stávajícím nebo očekávaným personálním zdrojům a jejich strukturám (UQ105A ),
  • Marketing a řízení marketingových kampaní (TGQ350 ):
    • výsledky marketingových operací a kampaní (UQ352A ) představují základ pro plánování prodejních aktivit podniku (UQ105A ),
    • výsledky prodejních analýz (UQ104A ), resp. reporting prodeje (UQ103A ) jsou vstupem pro plánování marketingových aktivit a kampaní (UQ355A ),
  • Řízení IT – zejména řízení IT služeb (DO100 ):
    • ve vazbě k IT je řízení prodeje metodicky i obsahově vázáno zejména na úlohu Řízení prodeje IT služeb (U131A ).
6. Metriky a dimenze pro „Řízení prodeje“

Metriky prodeje zahrnují:

  • základní prodejní metriky (ISGQ10 ), např.:
    • Počet zákazníků podniku (IQ1001 ),
    • Tržby z prodeje zboží a služeb (IQ1007 ), Náklady prodeje zboží a služeb (IQ1008 ),
    • Prodejní marže (IQ1009 ), Prodejní potenciál (IQ1011 ),
    • Počet obchodních transakcí (IQ1012 ),
  • metriky v oblasti řízení kategorií (ISGQ13 ), např.:
    • Využití prodejní plochy (IQ1301 ), Časové ukazatele výkonnosti CM (IQ1302 ),
    • Zbožové ukazatele výkonnosti CM (IQ1303 ), Zákaznické ukazatele výkonnosti CM (IQ1304 ),
  • metriky řízení poprodejního servisu (ISGQ15 ), např.:
    • Počet a objem servisních činností (IQ1501 ), Počet a objem reklamací (IQ1502 ),
  • metriky řízení výkonnosti prodeje (ISGQ16 ), např.:
    • Objem tržeb za časovou jednotku (IQ1601 ), Náklady práce na 1 prodejce (IQ1602 ),
  • specifickou součástí prodejních metrik jsou metriky eShopu (ISGQ11 ), např.:
    • Marketingové náklady na návštěvu, eShop (IQ1101 ),
    • Tržba na návštěvu (IQ1103 ), Míra opuštění, Bounce rate (IQ1105 ),
    • Počet prodaných produktů přes eShop (IQ1107 ), Zisk na produkt v eShopu (IQ1108 ),
    • Průměrná hodnota objednávky (IQ1109 ), Počet položek na objednávku (IQ1110 ),
    • Počet objednávek za stanovený čas (IQ1112 ).
7. Dimenze
  • Analýzy prodeje se zakládají, kromě základních analytických dimenzí (DIG000 ), zejména na obchodních dimenzích (DIGQ30 ), dimenzí ekonomických a dimenzích externích partnerů podniku (DIGQ10 ).
8. Aplikace pro řízení prodeje
  • Řešení prodejních transakcí a vytváření prodejních databází je obvykle součástí ERP aplikací, jako např.: Microsoft Dynamics AX (AQ101A ) a Microsoft Dynamics NAV (AQ102A ).
  • Další přehledy a informace k produktům jsou např. na adresách CVIS http://www.cvis.cz/index_cz.htm nebo SYSTEMONLINE http://www.systemonline.cz/ ,
  • Pro úlohy prodejních analýz jsou jako příklady uvedeny následující aplikace:
    • Analýza: Prodeje a prodejny (AQ031A ),
    • Analýza: Reklamace výrobků (AQ032A ),
    • Analýza: Tržby podle položek (AQ033A ),
    • Analýza: Tržby podle prodejních kanálů (AQ034A ),
    • Analýza zisku z prodeje (AQ035A ),
    • Analýza: Prodeje podle regionů, měst a prodejen (AQ036A ),
    • Analýza produktů (AQ037A ),
  • Řízení vztahů k zákazníkům je náplní aplikací CRM, např. Microsoft Dynamics CRM (AQ103A ).
9. Účast rolí pracovníků na úlohách „Řízení prodeje“
  • Za řízení prodeje má hlavní zodpovědnost manažer obchodu (RQ004 ) v kooperaci s manažerem marketingu, CMO (RQ003 ) a za koncepci generální ředitel (RQ001 ).
  • Za prodej IT služeb, pokud s nimi podnik disponuje, má hlavní zodpovědnost informační ředitel, CIO (R101 ), vlastní obchodní operace v IT zajišťuje obchodník v IT (R201 ).
10. Dokumenty na vstupu a výstupu úloh
  • Obchodní dokumenty – Prodej (DQ101A ),
  • Evidence zákazníků (DQ102A),
  • Evidence obchodních případů Prodej (DQ103A),
  • Ceníky zboží a služeb (DQ104A),
  • Evidence obchodních příležitostí (DQ105A),
  • Dodací a platební podmínky (DQ106A),
  • Výstupy pro řízení prodeje jsou Plány a odhady objemu prodeje (DQ111A), Analýzy prodeje (DQ112A ) a Výkazy prodeje (DQ115A).
11. Metody v řízení prodeje
  • Segmentace zákazníků (M006 ),
  • Continuous Replenishment, CRP (M007),
  • Quick Response, QR (M008),
  • Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment, CPFR (M009),
  • Vendor Managed Inventory, VMI (M010),
  • Efficient Consumer Response, ECR (M011),
  • Detailní přehled dalších metod je k dispozici na portále/
12. Obsah balíčku ke stažení

Souhrnný text ke skupině úloh a k jejím úlohám (PDF).

Poznámky

Dílčí poznámky ke skupině úloh.