Toto je objekt systému MBI.

MBI (Management Byznys Informatiky) je portál obsahující zobecněná řešení v řízení provozu a rozvoje IT, resp. podnikové informatiky.

Pokud máte zájem získat více informací o tomto objektu (vazby na další objekty, přílohy, apod.), ale i získat mnoho dalších užitečných materiálů, můžete tak učinit ZDE / (registrace je bezplatná).

Scénáře : Je třeba řešit rozvoj řízení prodeje
Je třeba řešit rozvoj řízení prodeje
Kód scénáře

Standardní kód scénáře v MBI.

:
SQ101
Autor

Jméno a příjmení autora

:
Tryml, M. (Fresenius Medical Care - ČR, s.r.o., Praha)
Popis scénáře, hlavní problémy a otázky

Popis podstaty a obsahu scénáře, specifikace hlavní problémů a otázek k řešení scénáře

1. Obsah scénáře, otázky, problémy, požadavky

V rámci scénáře jsou definovány následující problémy a otázky k řešení:

  1. Otázkou je, zda existuje optimální prodejní strategie, kterou lze aplikovat univerzálně bez rozdílu obchodního portfolia?
  2. Existuje Best Practise při prodeji produktů a služeb?
  3. Může být úspěšným obchodníkem kdokoliv?
  4. Jakou roli hrají Soft Skills?
  5. Je reálné outsourcovat prodej jako službu?
  6. Je nutností specifická odbornost prodejce?
  7. Je nutností odborné vzdělání v dané oblasti prodeje?

2. Doporučení, praktiky

Řešení scénáře je v úlohách MBI svázaných s daným scénářem. Další doporučení jsou uvedena v následujících bodech:

  1. Ad 1. Zcela jistě lze najít optimální prodejní postup, aplikovatelný bez rozdílu portfolia a odvětví. Nicméně důležitým kritériem je cílová skupina a její očekávání.
  2. Ad 2. Nexistuje univerzální Best Practise napříč trhem. Jednotliví prodejci si hledají svou optimální prodejní taktiku sami, tak aby odpovídala jejich typologii.
  3. Ad 3. Z dlouhodobého hlediska nemůže. Obchodníkem se člověk musí narodit, tuto skutečnost je třeba brát v potaz při samotném výběru zaměstnance na pozici prodejce.
  4. Ad 4. Je to jedna z klíčových rolí pro navázání a udržení dlouhodobých obchodních vztahů se zákazníkem.
  5. Ad 5. Ano, výhodou takového způsobu prodeje je nákup kvalifikovaných pracovníků orientovaný na výkon a výsledek. Problémem je nízká loajalita vůči zákazníkům a společnosti, kterou v tomto vztahu zastupuje.
  6. Ad 6. Odbornost v dané oblasti prodeje je nezbytná. Prodejce musí neustále procházet vzdělávacím procesem. Bez této potřeby jeho konkurenceschopnost na trhu a vnímání v očích zákazníka postupně ztratí kredit.
  7. Ad 7. Odborné vzdělání v daném oboru je výhodou, ale není nezbytné. Člověk je schopen se vše naučit, jde pouze o vůli.