Toto je objekt systému MBI.

MBI (Management Byznys Informatiky) je portál obsahující zobecněná řešení v řízení provozu a rozvoje IT, resp. podnikové informatiky.

Pokud máte zájem získat více informací o tomto objektu (vazby na další objekty, přílohy, apod.), ale i získat mnoho dalších užitečných materiálů, můžete tak učinit ZDE / (registrace je bezplatná).

Úloha : Řízení prodeje IT služeb
Řízení prodeje IT služeb
Kód úlohy

Standardní kód úlohy v MBI.

:
U131A
Autor návrhu úlohy

Jméno a příjmení autora úlohy

:
MBI tým
Předpokládaná pravděpodobnost užití v praxi

Předpokládaná pravděpodobnost užití úlohy v praxi, hodnoty 0 - 1. Např. 0,7 - úlohu lze využít v 7 z 10 podniků. Hodnoty jsou průběžně testovány a upřesňovány na základě anket a průzkumů.

:
0.3
Charakteristiky úlohy

Charakteristiky úlohy

1. “Řízení prodeje IT služeb“ – cíl, účel

Cílem úlohy je specifikovat nabídku IT služeb a definovat obchodní podmínky a pravidla pro jejich prodej. Realizovat jednotlivé obchodní aktivity.

2. Obsah úlohy

Úloha představuje prodej projektových služeb, konzultačních služeb, software atd., a to jako samostatných komodit, nebo jako přidané hodnoty k základním produktům a službám, např. při koupi rodinných domů, prodeji aut, nábytku apod. Tento proces zahrnuje všechny běžné obchodní aktivity:

  1. vyhodnocení zákazníků,
  2. přípravu zakázky,
  3. přípravu smluv, případně SLA,
  4. realizaci smluv.
3. Vstupy úlohy:
  • Podniková strategie a dílčí strategické dokumenty (DQ001A ),
  • Katalog podnikových cílů (DQ004A ),
  • Byznys model podniku (DQ006A ),
  • Evidence zákazníků (DQ102A),
  • Evidence obchodních případů Prodej (DQ103A),
  • Ceníky zboží a služeb (DQ104A),
  • Evidence obchodních příležitostí (DQ105A),
  • Evidence marketingu (DQ351A),
  • Plán marketingových akcí (DQ371A),
  • Katalog IT služeb (D111A ),
  • Katalog cílů informatiky (D041A ),
  • Rozpočet IT (D325A ).
4. Výstupy úlohy:
  • Analýzy prodeje (DQ112A ),
  • Obchodní dokumentace IT služeb (D115A ),
  • Katalog IT služeb (D111A ), aktualizovaný,
  • Evidence zákazníků (DQ102A), aktualizovaná,
  • Evidence obchodních případů Prodej (DQ103A), aktualizovaná,
  • Ceníky zboží a služeb (DQ104A), aktualizované.
5. Podmínky úspěšnosti úlohy
  • Předpokladem je vysoká kvalita a dostupnost IT služeb zaměřených na reálné potřeby zákazníků,
  • Obdobně jako u jiných produktů a služeb jsou podstatným vstupem pro nabídku výsledky zákaznických průzkumů a marketingových analýz v oblasti IT služeb,
  • Segmentace zákazníků z pohledu nabízených IT služeb bude znamenat jejich přesnější přiblížení jejich potřebám a zkvalitnění řízení v této oblasti.
6. Doporučené praktiky
  • Je účelné průběžně mapovat nabídku IT služeb konkurence a její úspěšnost,
  • Řízení IT služeb má být součástí funkcionality systému CRM, pokud je v podniku implementován.
7. “Řízení prodeje IT služeb“ - klíčové aktivity

7.1. Kompletace dokumentace o poskytovaných službách externím zákazníkům

Přehledy zákazníků, poskytované služby zákazníkům, aktuální obchodní dokumentace, marketingová dokumentace.

7.2. Segmentace aktuálních zákazníků IT služeb - obchodní partneři

Komerční sféra, veřejnost, veřejná správa. Specifikace klíčových atributů zákaznických segmentů, stanovení priorit v orientaci služeb na jednotlivé segmenty.

7.3. Analýza současného stavu poskytování a prodeje IT služeb

Analýza služeb dle vlastních nebo externích statistik analýza kvality a objemu služeb podle segmentů a typů zákazníků, dle typů poskytovaných IT služeb

7.4. Realizace a vyhodnocení průzkumů zákaznické spokojenosti s poskytovanými IT službami.
7.5. Návrh změn v koncepci prodeje IT služeb

Orientace služeb na skupiny zákazníků dle stanovených priorit, změny v ekonomických parametrech služeb, návrh změn v organizačním a technologickém zajištění prodávaných služeb. Stanovení cenové politiky poskytovaných IT služeb.

7.6. Návrh a realizace marketingových akcí

Ve vztahu k nově koncipované nabídce IT služeb, presentace nové nabídky služeb různými komunikačními kanály.

7.7. Příprava podkladů pro obchodní dokumentaci k nové nabídce IT služeb

Obchodní smlouvy, SLA apod. Ekonomické hodnocení nabídky IT služeb na základě jednotlivých připravovaných dokumentů.

7.8. Obchodní jednání

Příprava, projednání, uzavření nových obchodních smluv na prodej IT služeb.