Toto je objekt systému MBI.

MBI (Management Byznys Informatiky) je portál obsahující zobecněná řešení v řízení provozu a rozvoje IT, resp. podnikové informatiky.

Pokud máte zájem získat více informací o tomto objektu (vazby na další objekty, přílohy, apod.), ale i získat mnoho dalších užitečných materiálů, můžete tak učinit ZDE / (registrace je bezplatná).

Metoda : Segmentace zákazníků
Segmentace zákazníků
Kód metody

Standarní kód metody v MBI

:
M006
Popis, obsahové vymezení

Obsahové vymezení metody - rekapitulace základních principů ve vztahu k řízení informatiky

1. Segmentace zákazníků - celková charakteristika

1.1. Principy segmentace zákazníků
  • Segmentace zákazníků spočívá v jejich rozdělení do skupin, které vykazují podobné chování, potřeby, očekávání a zájmy .
  • Cílem segmentace je s minimálními náklady obsloužit všechny zákazníky přiměřeně k vnitřní hodnotě každého zákazníka.
  • Vnitřní hodnota zákazníka spočívá v potenciálu přínosu tržeb a marže průměrného klienta/smlouvy/odběrného místa/atd. v příslušném segmentu/subsegmentu.
  • Zaměření na jednotlivé segmenty umožňuje zaměření na příslušný cílový tržní segment (ať už u stávajících nebo potenciálních zákazníků).
  • Segmentace klientů s sebou nese administrativní, marketingové a IT náklady , které musí být v relaci s přírůstkem tržeb a zisku.
1.2. Parametry segmentace
  • Pro posuzování efektivity segmentace jsou klíčové následující parametry:
    • Velikost – zda mají segmenty dostatečnou velikost, aby byly ospravedlněny marketingové náklady vynakládané na specifickou službu segmentu,
    • Srozumitelnost – cílený segment musí být srozumitelný z pohledu demografie, postojů zákazníka, chování s cílem smysluplně vytvořit odpovídající marketingovou strategii,
    • Diferenciace – zda jsou cílové segmenty rozlišitelné od jiných segmentů,
    • Dosažitelnost – zda cílový segment je přímo dosažitelný marketingovou komunikací,
    • Kompatibilita – zda jsou cílové segmenty (chování, sklony zákazníků) v souladu s nabídkou produktů a služeb,
    • Zájem na různých benefitech – zda segmenty skutečně oceňují různé benefity, které přinášejí produkty a služby, aby mělo vůbec smysl zákazníky segmentovat,
    • Ziskovost – zda finanční výsledek segmentace převýší náklady na rozpad marketingové komunikace pro jednotlivé segmenty a náklady na přizpůsobení produktů a služeb k zasažení vytvořených segmentů.
1.3. Podmínky a předpoklady kvalitní segmentace
  • Podmínkou pro efektivní segmentaci a cílení zákazníků v marketingových kampaních je znalost zákazníka, jeho chování, preferencí a souvisejících trendů.
  • Nejedná se pouze o shromažďování statických atributů o zákazníkovi, nýbrž zcela novou přidanou hodnotu , kterou tvoří odvozené atributy popisující primárně chování zákazníka. Tyto informace tvoří tzv. Analytický profil zákazníka .
  • Různé typy dostupných dat o zákaznících, které jsou využívány jako atributy při tvorbě segmentací ukazuje obrázek (viz obr.1).
2. Poznámky, reference:
  • Hawlová, K.: Analytická podpora marketingových procesů v architektuře podnikového IS, pracovní dokument, VŠE, 2015