Toto je objekt systému MBI.

MBI (Management Byznys Informatiky) je portál obsahující zobecněná řešení v řízení provozu a rozvoje IT, resp. podnikové informatiky.

Pokud máte zájem získat více informací o tomto objektu (vazby na další objekty, přílohy, apod.), ale i získat mnoho dalších užitečných materiálů, můžete tak učinit ZDE / (registrace je bezplatná).

Metoda : Segmentace zákazníků
Segmentace zákazníků
Kód metody

Standarní kód metody v MBI

:
M006
Popis, obsahové vymezení

Obsahové vymezení metody - rekapitulace základních principů ve vztahu k řízení informatiky

1. Segmentace zákazníků - celková charakteristika

1.1. Principy segmentace zákazníků

Segmentace zákazníků spočívá v jejich rozdělení do skupin, které vykazují podobné chování, potřeby, očekávání a zájmy. Cílem segmentace je s minimálními náklady obsloužit všechny zákazníky přiměřeně k vnitřní hodnotě každého zákazníka. Vnitřní hodnota zákazníka spočívá v potenciálu přínosu tržeb a marže průměrného klienta/smlouvy/odběrného místa/atd. v příslušném segmentu/subsegmentu. Zaměření na jednotlivé segmenty umožňuje zaměření na příslušný cílový tržní segment (ať už u stávajících nebo potenciálních zákazníků). Segmentace klientů s sebou nese administrativní, marketingové a IT náklady, které musí být v relaci s přírůstkem tržeb a zisku.

1.2. Parametry segmentace

Pro posuzování efektivity segmentace jsou klíčové následující parametry:

  1. Velikost – zda mají segmenty dostatečnou velikost, aby byly ospravedlněny marketingové náklady vynakládané na specifickou službu segmentu,
  2. Srozumitelnost – cílený segment musí být srozumitelný z pohledu demografie, postojů zákazníka, chování s cílem smysluplně vytvořit odpovídající marketingovou strategii,
  3. Diferenciace – zda jsou cílové segmenty rozlišitelné od jiných segmentů,
  4. Dosažitelnost – zda cílový segment je přímo dosažitelný marketingovou komunikací,
  5. Kompatibilita – zda jsou cílové segmenty (chování, sklony zákazníků) v souladu s nabídkou produktů a služeb,
  6. Zájem na různých benefitech – zda segmenty skutečně oceňují různé benefity, které přinášejí produkty a služby, aby mělo vůbec smysl zákazníky segmentovat,
  7. Ziskovost – zda finanční výsledek segmentace převýší náklady na rozpad marketingové komunikace pro jednotlivé segmenty a náklady na přizpůsobení produktů a služeb k zasažení vytvořených segmentů.

1.3. Podmínky a předpoklady kvalitní segmentace

Podmínkou pro efektivní segmentaci a cílení zákazníků v marketingových kampaních je znalost zákazníka, jeho chování, preferencí a souvisejících trendů. Nejedná se pouze o shromažďování statických atributů o zákazníkovi, nýbrž zcela novou přidanou hodnotu tvoří odvozené atributy popisující primárně chování zákazníka. Tyto informace tvoří tzv. Analytický profil zákazníka. Různé typy dostupných dat o zákaznících, které jsou využívány jako atributy při tvorbě segmentací ukazuje obrázek (viz obr.1).

2. Poznámky, reference

Hawlová, K.: Analytická podpora marketingových procesů v architektuře podnikového IS, pracovní dokument, VŠE, 2015